パートナーが楽に売れる状態をつくる｜トヨクモのパートナー営業が「仕組み化」にこだわる理由

トヨクモはプロダクト主導の成長、いわゆるPLGを掲げている会社です。プロダクトの価値そのものが顧客を呼び込み、契約につながっていく。そういうモデルを追求しています。
では、なぜその会社にパートナー営業部があるのか。

今回話を聞いたのは2人、人材系出身でパートナー営業部の設立期から携わってきた佐々木さん。そして、トヨクモ製品を扱うパートナー企業で営業をしていた経歴を持つ、2025年入社の坂本さん。

トヨクモのパートナー営業は「売ってもらう」のではなく、「パートナーが楽に売れる状態をつくる」
この言葉の意味を、異なる視点を持つ2人に聞きました。

—トヨクモはPLGを掲げていますが、パートナー営業部が設立された経緯を教えてください。

佐々木：パートナー営業が設立される以前は、契約前のお客様に対するアプローチはセールスチームという部署が行っており、基本的にオンラインでの提案がメインでした。効率よく提案することが重要な環境だったので、どうしてもアプローチしきれない顧客層があったんです。
そこで、パートナーの力を借りることで、自分たちだけではサービスを届けられないお客様にも販売を広げていこう、ということになりました。それがパートナー営業チームの立ち上げのきっかけです。

—佐々木さん自身は、なぜ立ち上げメンバーに選ばれたのでしょう。

佐々木：当時のセールスチームで安否確認サービスを担当していたのですが、代理店の対応は私が主に行っていたので、他メンバーよりもパートナーとのやり取り経験がすでにある状態だったんです。その流れで、立ち上げメンバーに選んでもらいました。

—坂本さんは前職のパートナー企業にいた頃、トヨクモをどんな会社だと思っていましたか。

坂本： 前職では幅広いIT商材を扱っていて、トヨクモ製品もそのうちの1つくらいの印象で、正直にいうと、当時はサービスの詳細まで把握できていませんでした。

ただ、見積もりやサービスについてやり取りをするなかで、「この会社、返信めちゃくちゃ早いな」と感じたのは今でも覚えています。おそらく、どの仕入先よりも早かったと思います（笑）
転職活動中にトヨクモがスピードや効率性を重視している会社だと知ったとき、当時の印象とすべてがつながった気がしました。

ただ、それでも入社前は「この人数で全国のパートナー対応が本当に回るのだろうか…」と半信半疑でしたね。

—具体的に現在は、どんな業務をしているのでしょう。

佐々木： トヨクモのパートナー営業はアカウント制です。坂本さんが言うように、自分が担当するパートナーに関しては、ありとあらゆる対応を、責任を持って担っています。

坂本： 案件管理と追客、オンラインデモの同行、販促コンテンツの整備、定例ミーティング、展示会への出展、問い合わせ対応などが日々の業務です。担当パートナー向けの支援と関係構築が軸になっていて、グループ会社の製品（NotePM）を含むトヨクモの全サービスを横断して対応しています。

—パートナー営業部の仕事を、一言で表すとどうなりますか。 

坂本：部署内でもこういった表現をすることがあるのですが、「水道管の穴を塞ぐ」ようなイメージが分かりやすいかと思います。
エンドユーザーからパートナーに相談が入って、パートナーがその案件をフォローしていくなかで、商談が滞ったり、パートナーが判断に迷ったりするポイントが出てきます。そこに適切なタイミングでフォローに入ったり、コンテンツを提供したりして、穴を塞ぐことで水の流れを止めずに契約まで運ぶ。それが現在のパートナー営業部のメインの役割だと思っています。

佐々木： 私は「守りの伴走営業」という言葉がしっくりきています。坂本さんの言う水道管の話と近いですよね。案件がこぼれ落ちることなく流れていく仕組みを整える、という意味で。

—実際のところ、PLGとパートナー営業は矛盾しないのでしょうか。

坂本：一見すると相対する立場に思えるんですが、ここに矛盾はなく、ビジネスを支える両輪だと考えています。

PLGはプロダクト自体の使いやすさや価値がユーザーを獲得・定着させる成長モデルです。一方でパートナー経由の販売は、そのプロダクトをより広く届けるための流通網だと思っていて…お客様の中には、代理店を通じて仕入れる必要がある方や、慣れ親しんだ代理店に相談してから購入したいという方も多くいらっしゃいます。そういったお客様を取りこぼさないようにすることが、私たちの役割です。

佐々木：両輪、確かにそうですね。

 パートナー経由の案件においても、お客様側からの依頼で案件が発生するケースが多くあります。その際、パートナーに案件を取りこぼさないよう対応していただく必要があります。

極端な話、パートナーが販売まで自走できなくても構わないと思っています。案件がこぼれ落ちることなくスムーズに流れていく仕組みを、私たちパートナー営業部が整える。少数精鋭だからこそ、その仕組みが重要なんです。

—「仕組みをつくる」という点で、具体的に意識していることはありますか。 

佐々木： パートナー・トヨクモ双方にとってのWin-Winであるかを意識しています。
具体的には、パートナーが取り扱う他商材との組み合わせやパッケージ化を意識して提案しています。数百・数千と膨大な数の商材を扱うパートナーにとって、トヨクモ製品単体の販売促進をいくら訴求しても、優先順位を上げてもらうのは現実的に難しい…そこで、パートナーが注力している既存商材とセットで売れるかどうか、つまりは双方にとってのWin-Winである仕組みや施策を提供する必要があります。

坂本：パッケージ化はまさにWin-Winの仕組み化の代表例ですよね。

ただ、個人的にはパッケージ提案は難易度が高めな部分もあると感じています。詳細を詰めるのに非常に時間かかる、他社サービスとも比較される、など様々な要因があり…

ですが、グループ会社が増えるなどで、トヨクモ内で扱う製品が増えたことで、提案の幅は広がってきているとも思っています。最近だと、印刷会社のパートナーがNotePMを提案してくださっているケースがありました。パートナー目線で見ると、NotePMに情報を蓄積してもらい、そこから本業の印刷業務に繋げるという流れが描けるんです。トヨクモ製品が、パートナーの既存ビジネスを広げる入口になっている感覚があります。

双方にとってプラスになる仕組みに関して、パートナーの営業評価という観点も意識をしています。
パートナー企業の営業担当者にとって、自分の評価に直結する商材の中にトヨクモ製品を組み込んでもらえると、自然と提案の優先順位が上がりますよね。仕組みをつくるうえで、パートナー側の営業インセンティブを意識することも大事だと思っています。

—他社のパートナー営業との違いをどう感じていますか。

坂本： 無駄のなさ、ですね。
代理店営業は基本的に泥臭い仕事で、1日の半分以上を代理店訪問に使ったり、全国の支社を回って担当者と関係を築いたりします。その活動自体はもちろん重要なことですが、一方で「この業務、本当に必要か？」と感じる場面も少なくなかったんです。月の訪問件数のためにとりあえず代理店を訪問するとか、過去からの流れで顔合わせだけが目的になっている定例ミーティングをそのまま続けているとか。

トヨクモは、会社全体として目的思考が徹底されています。小さな業務1つひとつに対しても「なぜやるのか」を考えているので、無駄な業務がないと感じます。他社での経験が長い人ほど、そのギャップは大きく感じるんじゃないかと思いますね。

—坂本さんが転職先としてトヨクモを選んだ決め手は何だったのでしょう。 

坂本： 前職は取り扱い商材が非常に多くて、「より専門性を深めて提案したい」という気持ちが強くなっていました。製品をさわりだけ説明してヒットしたらメーカーにパスする、という場面も多くて…クロージングまで代理店と一緒に伴走したいという思いが募っていたんです。転職活動中はメーカーやSaaS企業を幅広く見ていたのですが、最終的にトヨクモに決めたのは、面接の雰囲気が大きかったと思います。

現場長や当時の本部長との面接だったんですが、どの会社よりもざっくばらんに話せた覚えがあります。前職のことを把握してくださっていたこともあり、現在の業務のリアルな話から入社後のキャリアまで、飾らずに話せた感覚がありました。最終的には面接を思い返して、雰囲気などの直感的な部分が決め手になりました。

—入社後、想定と違った部分はありましたか。

坂本： 想定していたより「営業組織として健全だな」と感じました。

訪問件数〇件といった行動ノルマがなかったり、個人に課せられる売上ノルマがなかったり。もちろん会社やチーム、個人の目標はありますし、メンバー全員がそれを意識して動いています。ただ、「数字のために無理矢理売る」ということは基本的にないです。

なぜそれが成り立つのかというと、全員が自分なりの課題を設定して自発的に動いているからだと思っています。管理されて動くのではなく、目標を理解したうえで自分で考えて行動する文化が根付いているから、ノルマで縛らなくても会社として成長しているんだと思います。

—2人から見て、このチームの特徴はどんなところにありますか。

佐々木： スピード感だと思います。意思決定がとにかく早いんです。
部長はすぐそばに座っているし、社長も同じフロアにいるのでいつでも口頭で相談することが出来ます。

坂本： 同じです。決まるのが早いと感じる場面は、日常的にあります。

具体的に言うと、とにかくいろいろなことの方向性を決めるのが早いですね。個別の会議を繰り返し、社内承認をいくつも潜り抜けて…ということはなく、すぐに意思決定されるスピード感に圧倒されました。
少数精鋭で小回りが効きやすい組織であることと、余計な社内承認がない環境が、このスピードを作り上げていると感じます。

ちなみに佐々木さんが入社した当時から、このスピード感は変わってないんですか？

佐々木：そうですね、会社の文化として根付いていて、入社当時の30名以下の頃から100名に近づいた今になっても衰えていないと感じています。
一つの部署だけが取り組んでいるのではなく、開発や管理本部など関わる部署すべてが早いので、人数規模に寄らずスピードを体現できている…これはトヨクモの良い文化だと思います。

—どんな人がこのポジションで活躍できると思いますか。

佐々木： 現在のパートナー営業部では、アカウントマネージャーが1人で担当パートナー企業の案件管理・追客・施策検討まで一貫して担います。自ら課題を発見・設定していく姿勢が求められます。また、パートナーとの日々の関わりを通じて信頼を積み重ねることも重要な仕事なので、そのプロセス自体にやりがいを感じられる方が活躍できるんじゃないかと思います。

坂本： バックグラウンドでいえば、代理店営業や販売店での業務経験は確実に活きます。パートナーが何に困っているか、躓くポイントがどこかを肌感覚で理解できるので、パートナーへの解像度が高くなるためです。
ただ、経験よりも大事なのは「相手の立場で考えられるか」だと思うので、そこさえあれば業界や職種は問わないんじゃないかと感じています。