営業ゼロで数字をつくる覚悟と面白さ｜PLGを本気で追う新卒4年目マネージャーの挑戦

「売るための電話はしない」。入社前からその言葉を信じて飛び込んだ下さんは、新卒4年目にしてマネージャーを務めています。
営業に頼らず製品そのものが価値を伝え、お客様が自分の力で「これだ」と判断できる仕組みを作る。その理想を、いまチームで形にしようとしています。

―まずは入社の経緯を教えてください。新卒でトヨクモを選んだ決め手は何だったのでしょうか？

下：好奇心が旺盛なタイプなので、1年目から型にハマらずさまざまなことにチャレンジできそうな環境に惹かれたのが一番の理由です。

一方で、就職活動を通じて一つ強い違和感を持っていたことがありました。それは、多くの企業で行われている「電話をかけ続ける営業」です。
電話という手段だけに頼り切るのではなく、テクノロジーを活かしてもっと自然に、かつ確実に製品の価値を届けられるアプローチがあるはず。私の理想は、「売り手が説得するのではなく、お客様がご自身のタイミングで製品に触れ、自分の力で課題を解決しながら、納得して使い始められる状態」を作ることでした。プロダクトそのものが価値を語り、お客様が自律的に判断できる世界を実現したかった。

トヨクモならその理想を形にできる、自分の感じた違和感を「仕組み」で解決できると感じて迷わず飛び込みました。そう確信できたのは、トヨクモが掲げる「すべての人を非効率な仕事から解放する」というミッションを、自分たちの働き方に対しても真っ直ぐに適用していたからです。

面接や説明会でも、社員の方が「うちはお客様に非効率な仕事から解放させることはもちろん、自分たち自身も非効率な営業活動は一切しない」とはっきり断言していたのが、非常に印象的でした。お客様を救うための言葉を、自分たちに対しても誠実に実践している。その言葉が、いまでも印象に残っています。

―もうすぐ丸4年を迎えますね。下さんの視点から見て、トヨクモにはどんなメンバーが多く、活躍するにはどんな素質が必要だと感じていますか。

全体的に20代〜30代前半の若いメンバーが多く、とにかく自分で考えて動くというエネルギーに溢れています。

中途入社の方も多いですが、前職の常識に縛られず、「トヨクモをどう良くしていくか」に全力で向き合っている方ばかりです。30代で入社して、これまでの経験を武器に新しい仕組みづくりに挑戦している方もたくさんいるので、年齢に関係なく馴染める環境だと思います。

最近は特に、「それは何のためにやるのか？」という目的思考や、「顧客はどう感じるか？」という顧客起点で自律的に動くメンバーが増えている印象です。
活躍するために必要な素質は、現状の業務フローを疑い、より良い仕組みに自ら変えていく姿勢でしょうか。ただ目の前の業務をこなすのではなく、「今の非効率さから来る苦労を、未来の自動化のための資産にする」という考えで活動できる方は、トヨクモでの活躍機会が多いと思います。

― 現在、下さんがマネージャーを務めるプロダクトグロース（以下、PG）ではどのような活動をしていますか。

PGを一言で言うなら、「製品の『お試し』を開始した顧客が、スムーズに活用・契約へと進めるよう、顧客体験をデザインするチーム」です。
その中でデータから課題を特定する『Analytics』と、施策を実行する『Growth』の2チームで活動しています。

私の役割は、チームが目指すべき『2026年の理想像（PLGへの転換）』に向かって、メンバーが迷わず挑戦できる環境を整えることです。理想とは「営業が介在しなくても、製品の価値が正しく伝わり、勝手に売れていく状態（PLGの確立）」です。
今はそのための過渡期として、現場で得た知見をいかに「仕組み」に昇華させるかを常に考えています。

「どうしたらストレスなく契約に結びつくのか」という問いに対して、メール文面や配信タイミング、誘導先の動画などを細かく変えながら検証を繰り返し、最適解を見つけ出して「仕組み」に落とし込んでいく。データから顧客心理を読み解き、システムに還元していく工程。これが最も難しく、かつ面白い部分です。

― マネージャーに就任した際の正直な気持ちを教えてください。

プレッシャーよりも「ワクワクする気持ち」の方がずっと大きかった、というのが正直なところです。
入社当初から、なるべく早い段階でマネジメントを経験したいという強い思いを持っていました。現場で個人の成果を出すことも大切ですが、チームを動かしてより大きな仕組みを構築する側に回りたいと考えていたんです。

もちろん、チームを率いる責任の重さは感じていましたが、それ以上に「トヨクモの理想とするPLGの仕組みを、チームの力で形にできるチャンスが来た」という高揚感がありました。新卒から現場で積み上げてきた「お客様のリアルな感覚」を、どうやってチーム全体の勝ち筋に落とし込んでいくか。その挑戦ができることが、とにかく楽しみでした。

― 現在、グループ全体で挑戦していることはありますか。

2025年に、顧客がお試しを開始してから契約に至るまでの道筋を一つの「地図（カスタマージャーニー）」として描き直しました。
今はこの『仮説の地図』を手に、データを元にした仮説検証とヒアリングを繰り返して正解を模索している真っ最中です。

それまでの私たちは、個別の施策の改善に終始していました。
「この機能の設定率が低いから上げよう」といった、目の前の個別課題、いわゆる点の解決にばかり目がいきがちでした。しかし、その機能の設定率を上げたところで、それが本当に契約率の向上（全体の成果）に結びついているのか、確信が持てていなかったんです。

そこで、お試し期間全体のユーザー体験を一筋の「線」として捉え直しました。それが、先ほど述べた地図です。
この地図という全体像を常に意識することで、今の施策はユーザーの行動フローのどの部分を解決するためのものか、ここを変化させることで最終的な契約率にどの程度のインパクトを与えられるのか、と施策を現時点から最終的なゴールまでを見据えて考えられるようになりました。

例えば、Webフォームをつくるプロダクト「FormBridge」であれば、顧客がお試し中に「フォームを作る」ことを達成すればいいのではありません。データを分析すると、その後の特定のアクションが、契約に向けた心理的ハードルを下げる重要な鍵であることが見えてきました。いわゆる契約までの「勝ち筋」ですね。
その勝ち筋へ誘導するために、どのタイミングでどんなアクションを打つべきか…部分最適ではなく全体最適で仕組みを設計していく過程は、繰り返し検証が必要ではありますが戦略的な面白さがあります。

― トヨクモのPGだからこそ感じる大変さはなんでしょうか。

「売るための電話や商談」を禁じていること、これに尽きます。

正直に言えば、数字が苦しいときほど、手っ取り早く電話や商談で契約を迫りたくなります。でも、それはPLGの理想を壊す一時の気休めに過ぎません。その場限りの数字は作れても、製品が自律的に売れる仕組み作りからは遠ざかってしまう。
短期的な数字の誘惑と、長期的な「製品で売れる仕組み」の構築。この二つの間で葛藤しながら、常に「未来の自動化」を見据えた一手を打ち続ける。これには相当な精神的なタフさが求められますが、これこそがトヨクモのプライドでもあります。

― その厳しさの一方で、どのような時にやりがいを感じますか？

自分たちが設計したユーザーへのアクションによって、何百、何千というユーザーの「困った」が解決され、それが契約という結果に繋がったときです。
一対一の対面営業も素晴らしい仕事ですが、一日に届けられる価値の数には物理的な限界があります。一方で、私たちの仕事はロジックひとつで、その何百倍ものユーザーにポジティブな影響を与えられる。この「影響力の範囲の広さ」こそが、PGならではの醍醐味です。

― 最後に、今後の展望を聞かせてください。

2026年度中に、主要製品における「誰もが迷わない勝ち筋」を確立させます。今、私たちが泥臭く行っている試行錯誤を、一つずつ「人が介在しなくても回る仕組み」へと置き換えていきたい。
トヨクモを日本で最も先進的なPLG組織へと進化させることが、新卒からチャンスを与え続けてくれた会社への最大の恩返しだと思っています。

マネージャーとしては、何よりも「成果を出すこと」を第一に考えています。PLGという理想を掲げるだけでなく、それを契約率の向上や自動化の進捗といった数字で証明してこそ、プロフェッショナルだと思っています。
社内外の誰からも、「下（しも）に任せておけば、絶対にうまくいく」。そう思ってもらえるような仕事を積み重ねていきたいです。自ら先頭に立って成果を出し続け、トヨクモの成長を牽引する存在を目指します。