田里 友彦
Tomohiko Tasato
早稲田大学卒業後、サイボウズスタートアップス株式会社（現トヨクモ株式会社、以下トヨクモ）に入社。 マーケティング本部長として、顧客獲得を志向しながら、広告予算ゼロ円から3億円の拡大を経験。 自治体やエンタープライズ企業への細やかな対応が難しいと感じ、トヨクモクラウドコネクト株式会社（以下TCC）を設立。 現職では、トヨクモではできない自治体支援を実施。ガバナンス構築、パッケージシステム提供、職員教育などを手掛ける。 仕様書の相談を受けると、専門性を認められたと喜びます。 趣味はゴルフ、テコンドー、ペットと遊ぶこと。
目次
2023年11月にトヨクモ初の子会社となるTCCが設立されました。
コロナをきっかけに需要が高まったノーコードやローコードシステムを、トヨクモとは違う付加価値で提供するTCC。立ち上げのきっかけや現在の活動、それから今後の展望を新規事業推進室長 兼 TCC代表取締役社長の田里さん自ら語ってもらいました。
短期間で成果を求めるプロジェクトベースのモデルで、新たなお客様のニーズに応えていく
ートヨクモがエンタープライズや自治体の領域に参入した背景を教えて下さい。
新型コロナウイルスの流行を契機に、ノーコードやローコードシステムの需要が急増したことがきっかけです。
パンデミックは私たちの生活や働き方に大きな影響を与え、従来の方法では対応しきれない状況に直面した方も多かったと思います。それでも迅速な対応が求められる業務があり、特にこれからDXを推進しようとする自治体では業務改善のニーズが高まりました。
「すべての人を非効率な仕事から解放する」をミッションとするトヨクモも多くのお客様から利用いただいていましたが、従来のサービスではお客様のニーズに十分応えられない領域があり、それを補完する形で新規事業を立ち上げることを決断しました。具体的には、エンタープライズや自治体領域特有の課題である、大量のアクセスや、多くの機密情報、短納期の国家事業対応、などに対応するために設立されたのがTCCです。
ー新規事業の立ち上げですが、具体的にどのように始動したのでしょうか。
初期の営業活動では、既存のkintoneやトヨクモのヘビーユーザーに対する安全対策のための追加費用に焦点をあてて活動しました。
しかし、良いねといってくださる方は多いのですが、費用を負担する顧客はほぼいないというのが現実で、価格面での課題、企業や自治体の予算の壁に直面する結果となりました。
「クラウドサービスを安全利用する」は付加価値としてみせるというより、前提としてしっかりとしたものを提供するという方向に転換しています。
ーターゲットとなるお客様の設定で苦労されたんですね。
まさにそうですね。
トヨクモ製品が持つ「簡単でシンプルで安い」という特性はTCCとは必ずしも一致しないので、トヨクモの既存ユーザーに対して、安全対策のための追加費用を求めるのが難しかったと振り返っています。
現在は大型自治体にフォーカスし、私たちのサービスが事業にどれだけ貢献できるかを試行錯誤中です。
なので苦労した、というよりも現在進行形で苦労している部分ですね。
ー「必ずしも一致しない」ということでしたが、従来のトヨクモと新規事業の違いを教えて下さい。
トヨクモが持っているビジネスモデルが「長期的に活用いただくサブスクリプション主体」であるのに対し、新規事業では「短期間で成果を求めるプロジェクトベースのモデル」でもビジネスが成立する点です。
トヨクモではお客様が主体となって製品を学んでいけるようシンプルで安価なサービスを展開しています。
新規事業では高単価な案件が増えるため、それに伴って当然サポートの必要性も高まります。ターゲットを自治体や大手企業にしたことで、導入プロセスや契約フローが従来と大きく変わりました。
価格帯は大幅に変わりましたが、これまでトヨクモでは対応出来なかったニーズにも答えられるようになっています。
ー新規事業への参入で、トヨクモにもたらすメリットは何だったのでしょうか。
トヨクモのようなサブスクリプションモデルだけではカバーできないニーズに応えることで、より多くのユーザー層を取り込むことができる点です。
単なるサービスの提供だけではなく、BPOやコンサルティングのような要素を組み込むことで、新たな付加価値を提供し他社との差別化を図っています。
それによって、これまでトヨクモにご縁がなかった自治体や大手企業との新たな接点を作ることができたので、その点はトヨクモ側にもプラスの働きをしていると感じます。
試行錯誤しながら開拓を進めた先にある成功事例のために、一歩ずつ進む
ー現在の活動内容とメンバー構成について教えて下さい。
現在のメンバーは私を含む4名の営業と、1名の開発エンジニアで構成されています。
営業活動は、パートナー営業と自治体営業の2つの軸で展開しており、それぞれ異なるアプローチを取っています。
自治体の業務プロセスを理解したメンバーが、適切なソリューションを提供するための要件定義やコンサルティングを担当し、パートナー営業がパートナー経由での案件創出に取り組むといった形です。日々の意思決定のためにターゲットを定め、そこから外れそうなことはやらない、もしくは外れていると認識しながら実施するといったように、やらないことを決め、やるべきことをしっかりと意識しながら仕事に向かっています。
パートナー営業では、現在はBPOに注力している企業が自治体から請け負う仕事のうち、システム部分を「素早く、確実に、リーズナブルな価格で」提供する活動をしています。
ひと口にBPOベンダーといっても、開発機能を持っていなかったり、持っていてもスピードがでなかったりする会社も多く存在します。また、近年のガバメントクラウドや標準化に追われ、窓口業務のオンライン化やデジタル化を単発で受ける余裕のないシステム会社も存在します。
そういった企業に「小回りよく価値提供できる存在」として、少しづつ認識してもらい始め、案件や発注も少しづつですが、確実にいただけるようになっています。
採用に関して言うと、自治体営業に関しては、まさに人が足りずに採用したい領域ですね。
現在TCCでは、一つの大きな自治体からいくつかのお仕事をいただいているのですが、これを横にも縦にもどんどん広げていきたいと考えています。
1社・1自治体からいくつも案件を生み出せるスキルや経験をお持ちの方と是非会いたいと思っています。1つの案件であればまぐれや運や担当者の気まぐれでも受注できるかもしれません。ですが、TCCに必要なのはいくつも連続して案件を生み出す力です。是非、私たちに力を貸して欲しいです。
ー様々な壁にもぶつかる中で、新規事業の面白さはなんでしょうか。
「試行錯誤しながら市場を開拓した先で成功事例を作ることができる点」でしょうか。
ただ、正直なことを言うと、活動をしても空振りすることも多いですし、しんどいなと感じることもあります。
お客様の数だけ課題は存在するので、テンプレはなく、その都度柔軟な対応力が求められます。そこをメンバー皆で考え抜いてゼロからビジネスを作り上げる楽しさと、最適なソリューションを模索する過程のやりがいが、しんどくても続けられる要因だと感じています。
メンバーの努力が大きなリターンとなるよう、共に成長できる環境を
ー今後の展望を教えて下さい。
全体的なビジョンとしては、kintoneに関連する様々なパートナーや連携製品を取りまとめてお客様に価値提供していきたいと考えています。
現状はトヨクモ製品がメインですので、ここにとどまらず幅を広げていきたいです。
製品としては、2パターンを模索中です。
具体的にお話すると、「多様な安全・安心のサービスを展開し、1ソリューション10社程度を上限とし1～2億円規模の売上を狙えるようなサービスを多数開発する」、すなわち小規模クラウドパッケージサービスを多展開する、これがまず1パターン目。
もうひとつは、「BPOやコンサルティングのように自治体との大規模案件に深く入り込み、1件10-20億円単位の案件を獲得する」というパターンです。
現在は前者の方が現実的と考えていますが、大規模案件への挑戦も視野に入れています。
ーこれから様々な挑戦をしていく中で、どのようなメンバーに集まっていただきたいですか？
まずは、目的から自ら考え、実行し、結果を出すことを当然と考えている…そういった思考の方がジョインしてくれると嬉しいですね。
スキルで言うと、エンタープライズ営業や1社と継続的に関係を構築し、案件を生み出し続けてきた経験がある方がいると大変心強いです。
ー最後に、これを読んでいる方にメッセージをお願いします！
トヨクモグループという基盤のもと、少しずつ企業としての形を整えつつあるTCC。しかし、まだ完成には程遠い状況です。だからこそ、自分が立ち上げるくらいの気概を持ち、共に挑戦し築き上げていける方を期待しています。
世の中には、まだまだ不条理なほど非効率な仕組みが残っています。我々の力で、それを変えていきましょう。
あなたの努力が大きなリターンとなるよう、共に成長できる環境を提供したいと考えています。その可能性について、一度話してみませんか？
